클라이언트와 대행사의 관계- 과연 무엇이 정답일까?

 

필자도 클라이언트와 대행사의 관계, 그리고 클라이언트에서 대행사를 어떻게 활용할 것인가에 대해 글을 쓴 바 있기도 하거니와 홍보대행사를 운영하다보니 그것에 대해 관심을 두지 않을 수 없다. 얼마전 어느 블로그를 보니 여전히 규모있는 회사가 업무의 질을 담보해 줄 것이라는 기약 없는 조언을 하는 것을 볼때, 참 필자로선 안타까움을 금할 수가 없다. 이름에 기대지 말고 사람의 면면을 잘 살펴보시라. 그들의 업무태도, 업무스타일을 살펴보시라. 무슨 클라이언트를 했는지만 보지 말고 실제로 무슨 결과를 만들어 냈는지 보시라.

 

클라이언트와 대행사의 관계는 한마디로 정답이 없다. 다만 활용법에 따라 다를 뿐이다. 국내 대기업, 외국계 기업에서 모두 대행사를 써(?) 봤던 필자로선 클라이언트 입장으로 미루어 볼때 이렇게 이야기 하고 싶다.

 

내가 홍보를 잘 알고 무엇이 필요한지 정확히 안다면? 내 반발짝 뒤에서 나를 바짝, 그리고 아주 충실히 쫓아와줄, 그리고 척하면 착(!)하고 알아들어줄 센스와 순발력을 지닌 대행사가 제일이다.

하지만, 내가 홍보를 잘 모르는데 잘 하는 듯 보여야 한다면? 나를 앞에서 잘 이끌어 주되 절대 티내지 않는 똑똑하면서도 겸손한 사람들이 필요하다. 기왕이면 경험도 관록도 있는 사람이 좋겠다. 그래야 내 앞의 장애물이 무엇이며 어떻게 피해 갈지 어떻게 기안을 올리면 내가 빛을 발할지 잘 조언해 줄테니까 말이다.

 

필자가 만난 클라이언트 중 가장 안타까운 분은 대행사를 못믿을 사람, 아니 거의 반 사기꾼이라는 의심의 눈으로 끊임없이 의문하고, 경계하며 무슨 조언도 듣지 않았던 분이시다. 일은 사람이 만드는 거다. 사람이 사람을 포용하고 존중해 주면, 무슨일인들 못할까? 그런데 인하우스에 있으면 가끔 대행사를 나의 공을 가로채는 적(?)으로 여기는 분들 계시다. 이해 못하는 바 아니다. 왜냐면 자꾸 나의 상사가 "넌 홍보를 했다면서 왜 대행사가 또 필요하냐?"고 도전해 오시니까.

 

안되면 내가 잘 몰라서가 아니라 손발이 부족해서라고 둘러대셔도 좋다. 사실이 그러니까. 사실 인하우스에 있으면 업무에 집중하는 시간보다 관계쌓기와 돌아가는 정황 살피기, 그리고 무슨 의미가 있는지 모를 문서/장표 만들기, 그리고 가장 중요한 "회의"에 대부분들 할애하신다. (필자도 그랬다) 그러니 무슨 계획인들 온전히 짜볼수가 있겠는가?

 

그리고 또 이야기 하고 싶은 것은 대행사를 써서 업무가 주는 것이 아니라는 것이다. 기본적으로 일을 제대로 도모하기 위해 활용한다고 접근해야지, 업무를 줄이겠다는 기대를 가지면, 스스로 혼란스러워 질게다. 대행사 쓰기 전보다 대행사를 쓰고 난 후, 대행사에 브리핑해줄 자료에, 브리핑 시간 따로 빼고, 대행사와 전화를 붙들고 있는 나를 보면 "내가 대행사를 왜 쓰고 있지?"라고 반문하지 아니할 수 없게될테니까 말이다.

 

결론적으로, 클라이언트에게 있어 대행사란? 클라이언트의 니즈에 따라, 그리고 대행사의 역량에 따라, 반발짝 물러나 있는 대행사가 될수도, 두발짝 앞서 나를 이끌어주는 컨설턴트가 될 수도 있지만, 중요한 것은 대행사가 나를 빛내주는 존재들이며 어디까지나 기꺼이 Behind the scene staff가 되주려 하는 존재라는 것이다. 이 점에 기본적인 이해를 갖는다면, 적어도 비용을 지불하시고도 계속 의심의 눈초리를 보내는 일은 줄어들테니까 말이다.

   

“인사이더”가 바라본 실리콘밸리 6-해외IT기업이 미국서 실패하는 이유

미국의 저명한 가수 프랭크 시나트라(Frank Sinatra)의 어느 노래 중엔  “뉴욕에서 성공하면, 어디서든 성공할 수 있다”는 노랫말이 나온다. 그만큼 뉴욕이라는 도시는 가수로서 성공하기에 꽤 까다로운 곳임을 뜻하는데,  결국 뉴욕에서 가수로 이름을 날린다면 어느 곳에 가서도 성공을 기대 할 수 있다는 말이다.

테크놀로지 세계에 있어서는 실리콘밸리가 뉴욕과 같은 곳이다. 실제로 전 세계 IT기업들은 실리콘밸리에서 성공을 거둔다면 다른 지역에서도 성공할 것이란 믿음을 갖고 미국의 엄청난 시장 구매력에 도전한다. 프랭크 시나트라의 노래말처럼 실리콘밸리는 외국 IT기업에게는 가장 어려운 관객이 되는 셈이다.

이는 몇 가지 이유로 설명 될 수 있다.

첫째, 이곳에선 언제나 새로운 기술이 개발된다. 특히, 실리콘밸리 사람들의 일상 속에는 기술이 깊게 파고 들어있다. 가족 중의 한 명은 엔지니어이거나, 아니면 엔지니어가 옆집에라도 살고 있을 정도다. 심지어 기술과 전혀 관련 없는 직업을 가진 교사나 음식점 종업원들도 새로운 기술에 관심이 많고 대부분 얼리 어댑터들이다. 이만하면 기술에 정통하고 안목 높은 소비자들이다. 그러니 실리콘 밸리라는 시장이 기대수준이 높고 까다로울 수 밖에 없다. 그 회사가 뮌헨이나 방갈로르에 있든 서울에 있든 상관 없다. 실리콘밸리 소비자들은 새로운 제품이 나올 때 마다 이전에는 불가능했던 것이 가능해졌는가라는 높은 잣대를 들이댈 것이며, 제품이 미국의 표준규격에 부합하는지도 따져가면서 구매를 결정한다.

둘째, 실리콘밸리엔 이미 자리를 잡은 쟁쟁한IT기업들이 새롭고 혁신적인 제품들을 지속적으로 선보이고 있기 때문에 새로운 기업이 들어와 이름을 알리기 위해선 치열하게 경쟁해야 한다. 누군가 일일 칼로리 소비량을 측정하는 모바일 어플을 만든다면, 이와 관련된 어플을 개발하는 모든 회사들을 경쟁사로 여길 것이다. 만약 데이터 센터의 디지털 정보를 저장하는 제품을 생산한다면, 이와 비슷한 제품을 만드는 모든 기업들이 경쟁사가 될 것이다. 그런데, 실리콘 밸리의 경우는 그보다 더 치열하다.

여기선 소비자들의 마인드 셰어를 확보하기 위한 경쟁이 동종 업계에만 국한된 것이 아니라 모든 IT기업들을 대상으로 한다. 왜냐하면, 소비자들의 마음속 대부분의 공간은 애플, 구글, 페이스북, HP, 오라클, 인텔등과 같은 쟁쟁한IT 기업들이 이미 다 차지하고 있고, 새롭게 시장에 진입하려는 신생 벤처들은 그 나머지 공간을 놓고 치열하게 싸워야 하는 구조이기 때문이다. 해외 IT기업들이 실리콘밸리를 정복하기 위해선 바로 이러한 환경 속에서 살아남아야 한다. 결코 쉽지 않다. 살아남을 수는 있지만 꽤나 험난한 길이다.

이전 칼럼에서도 언급했듯이, 필자는 지난 20년 동안 실리콘밸리에 진출하고자 하는 수 백개 이상의 해외 기업들을 만나보았다. 그들과의 경험을 통해서 필자는 미국시장에서 낭패를 보는 기업들의 경우 한가지 공통점이 발견된다는 것을 알았다. 바로, 자신들의 나라에서 성공하면 미국에서도 먹힐 것이라고 생각하는 것이다. 그들은 그래서 제품의 기능과 특징이 미국 소비자들의 니즈에 맞는지 꼼꼼히 따지고 충분히 고민하지 않는 것이다. 분명 큰 실수다.

그래서 인지 필자는 해외 기업들을 처음 만날 때 제품의 기능과 특장점에 대해 먼저 묻는다. 물론 십중팔구 의아해 하기 일쑤다. 그러나 오랜 경험이 말해준다. 제품이 제대로 만들어 지지 않았다면, 세계 최고의 PR팀을 두고 있어도 결과는 달라지지 않는다. 그렇기 때문에 커뮤니케이션 계획을 논하기 전에 미국시장에서 성공할 것인지부터 따져볼 수 밖에 없는 것이다.

최근에 겪은 일이다. 지난해 말, 한 유럽 회사가 휴대폰 서비스 출시를 앞두고 자문을 받기 위해 찾아왔다. 아이디어는 분명 혁신적이었고 미국 시장에도 어필할 만한 혜택을 제공해 주는 서비스였다. 하지만 먼저 해결해야 할 문제가 하나 있었는데, 이 서비스는 일반 휴대폰에서만 지원되었고, 스마트폰에서는 전혀 쓸 수 없는 기능이었다. 미국은 올해 전체 휴대폰 사용자들 중 절반 이상이 스마트폰을 사용할 전망이다. 그렇다면 어떤 평가가 내려질 것인가? 결국 언론과 애널리스트들은 이 서비스를 미국 시장의 추세에 전혀 걸맞지 않은 구시대적인 서비스로 낙인찍을 것이다. 필자는 그 유럽 기업에게 다른 나라에서 먼저 성과를 거둔 후 성공 케이스를 갖고 미국으로 다시 오라고 조언했다. 그것만이 이 서비스가 실질적인 가치를 제공한다는 것을 증명하고, 자칫 “ 구식 기술”로 치부될 수 있는 위험을 비껴갈 방법이었다.

물론, 그 기업은 우리와 함께 일하지 말고 다른 곳으로 가보라는 제안에 당황했을 것이다. 하지만  성공적인 실리콘밸리 진출을 위해서는 시장 환경에 적합한 제품과 그 제품의 신뢰도를 입증할 만한 객관적 근거들을 갖춰야 가능한 것이다. 다음 칼럼에서는 미국 시장에 맞춰 제품을 개선하고 인지도를 높이는데 있어 가장 중요한 자산이 무엇인지 좀 더 알아보자.